Vous êtes directeur du développement international franchise du groupe LE DUFF. Depuis combien de temps êtes-vous à ce poste et quel a été votre parcours ?
J’ai rejoint le Groupe Le Duff en 2018, en commençant par gérer la Franchise Internationale pour la zone EMEA (Europe, Middle East, Afrique). Depuis 2020, la zone Asie-Pacifique a été rajoutée à mon périmètre.
Mon parcours a d’abord été constitué par 10 ans de retail chez Vivarte dont 7 en Suisse puis Directeur International Suisse & Pays de l’Est. Suivent ensuite 12 ans d’expérience Food & Beverage (F&B) en tant que franchisé et franchiseur :
J’ai été franchisé « Paul » à Shanghai, où nous avons ouvert 9 points de vente.
De retour en France, j’ai rejoint Subway en tant que franchisé également.
Puis, Quick a fait appel à mes services au poste d’Area Manager Europe / Middle East.
J’ai notamment développé l’enseigne en Russie.
En 2013, j’ai été recruté par Steak n’Shake pour lancer le marché européen.
Une trentaine d’ouvertures plus tard sur le territoire français, j’ai rejoint le Groupe Le Duff.
Passionné par le F&B et la capacité d’internationaliser un business Retail, le Groupe Le Duff a bien correspondu à ma recherche de nouveaux challenges.
En ayant été franchisé et entrepreneur, mon objectif est de lancer des franchisés dans les meilleures conditions possibles pour qu’ils arrivent rapidement à une taille critique sur les différents territoires.
Quel est votre périmètre d’actions au sein du groupe LE DUFF, les modes de développement et les priorités actuelles ?
J’ai la charge d’une zone géographiquement très étendue, Europe, Middle East, Afrique et APAC.
Mon objectif est de gérer les partenaires existants et de développer de nouveaux partenaires sur des territoires sélectionnés.
Nous travaillons actuellement sur les DOM-TOM où nos enseignes rencontrent beaucoup de succès.
La Polynésie avec Brioche Dorée et le déploiement prochain de nos enseignes Pizza-Pasta sont prévus sur 2021.
L’Egypte et l’Arabie Saoudite sont aussi nos priorités au Middle East. Nous nous développons exclusivement en franchise soit avec des partenaires multisites, soit avec des opérateurs Travel Retail Internationaux, pour les aéroports internationaux.
Le réseau des stations-service est également sous la loupe actuellement.
La crise de la Covid aura-t-elle modifié en profondeur vos objectifs de développement à l’international et vos priorités, en termes de pays notamment ?
Nous avons été durement impactés en Europe et dans le domaine du Travel Retail. Ces deux axes de développement sont donc un peu mis en pause, au profit notamment des DOM-TOM et du Middle East qui sont des territoires plus résilients à cette crise.
La période de crise actuelle accroît les difficultés mais permet-elle également de dégager des opportunités pendant ou après la crise ?
La crise actuelle exige des entreprises une plus grande agilité et une plus grande finesse de gestion.
En se concentrant sur la profitabilité des affaires, les priorités deviennent différentes et de nombreuses économies ont été impulsées.
Lorsque les chiffres d’affaires reviendront à leur niveau d’avant crise, la profitabilité des restaurants sera meilleure car les structures et la gestion auront été optimisés.
La digitalisation a été elle aussi accélérée et elle sera probablement un facteur de CA additionnel après la crise, après avoir été un facteur de chiffre d’affaires de substitution pendant la crise.
Quels sont selon vous, les paramètres les plus importants pour réussir l’internationalisation d’une enseigne à la fois dans les phases initiales et puis pour perdurer dans les marchés ?
La sélection des marchés les plus pertinents (en termes de pouvoir d’achat, d’habitudes de consommation, de qualité des infrastructures commerciales) est essentielle.
La supply chain est un point-clé, les approvisionnements doivent être de qualité et durables.
C’est ensuite dans notre système de franchise, la qualité du partenaire et son engagement qui feront la différence.
Les capacités financières et de développement immobilier sont des prérequis initiaux.
L’engagement commerçant et le savoir-faire F&B permettront au partenaire d’aller plus loin.
Pour perdurer sur un marché, il faut s’y faire une place en fédérant une communauté locale (par exemple sur les réseaux sociaux).
Une adaptation raisonnée des menus à la culture et aux habitudes locales est également importante.
Pour un développeur, le marché international présente beaucoup de spécificités compte tenu des différences culturelles et de l’éloignement géographique. Quelles sont selon vous les principales qualités d’un bon développeur pour les marchés étrangers ?
La toute première qualité d’un bon développeur international doit être l’humilité : ce qui marche en France métropolitaine ne marchera pas nécessairement sur le territoire choisi.
Il faut ensuite être à l’écoute pour bien comprendre les qualités et les ambitions des partenaires potentiels.
Enfin, il faut être un coach pour permettre à ses partenaires de réussir dans votre écosystème.
